WEB上のランディングページでも、DMでも、チラシでも、真剣に売れるコピーライティングを仕上げようとすると、気をつけるべき部分が非常に多い。
しかし、あれこれ考えすぎると、良いセールスコピーは書けない。
そこで、コピーライティングの仕事をする際は、私の経験上、セールスコピーを書くための材料が揃ったら、それを頭に叩き込み、何も考えずに感性に従って書けるだけ書き、その後に、理性的に見直すというやり方が最良だ。
そして、この﹁コピーライティングの成果を3割増にしてくれる35のチェックリスト﹂は、私がセールスコピーを書き上げた後に、必ずチェックしている項目だ。
一通りコピーを書き上げた後に、このリストに沿ってチェックしていくと、あなたのコピーライティングの反応は、文字通り3割上がる。
成果を３割増にしてくれる３５のチェックリスト
1．商品の特徴ではなくベネフィットを伝えているか？
極論を言うと、人は商品の特徴には関心がない。その商品を手に入れることによって、何がどのように変わり、どういう生活を手に入れることができるか︵＝ベネフィット︶に本当の関心がある。
2．読み手の欲求や恐れを刺激しているか？
人は感情で買うか買わないかを決める。そして、買った後に、﹁良い買い物だった﹂と理屈で正当化する。あなたのコピーは、理詰めになっていて、感情を刺激することを忘れていないだろうか？
3．﹁私﹂を﹁あなた﹂に言い換えているか？
もし、セールスコピーの中で、﹁私﹂という言葉があるなら、それを﹁あなた﹂に言い換えられないか確認しよう。セールスコピーは、見込み顧客に向けて書くのであって、自分に向けてのものではない。
4．一対一で話しかけているか？
セールスコピーを書く時は、グループとではなく、一個人と向き合って一対一で話しかけるように書こう。そして、あなたもライターとしてではなく、一人の人間として話しかけるように書こう。
5．キャッチコピーのターゲットは絞れているか？
キャッチコピーは、ある特定のターゲットに対して書こう。ターゲットは、可能な限り具体的に、絞れるだけ絞ろう。広すぎるターゲットを想定してキャッチコピーを書くと、結局、誰の心も動かせない平凡な言葉にしかならない。
6．キャッチコピーは一番のベネフィットを強調しているか？
キャッチコピーは、商品の一番のベネフィットを簡潔に伝えるものにしよう。例え、問題提起型/証言型・・・など、どのようなタイプのキャッチコピーだとしても、最も強いベネフィットを強調しなければいけない。
7．キャッチコピーは読み手の感情と興味を揺さぶるか？
もし、キャッチコピーで心が動かなければ、人はその先を読み進めてくれない。見込み客が興奮して﹁何だろう？！﹂とワクワクして、読まざるを得ないようなものになっているだろうか？賢く見せようとしたり、デザインばかりにこだわったりしていないだろうか？
8．キャッチコピーとボディコピーのバランスは取れているか？
キャッチコピーは、コピー全体の雰囲気を決定付ける。従って、キャッチコピーとボディコピーの雰囲気や調子がずれてしまうと、読み手は違和感を感じてしまう。あなたのコピー全体に一貫性はあるだろうか？
9．キャッチコピーに﹁素早く簡単に﹂を入れられるか？
人は、いつだって﹁素早く簡単に﹂何かを叶えたいと思っている。従って、もし、これに似た言葉を入れてうさん臭くなったりしないのであれば試してみよう。
10．キャッチコピーで売り気を出していないか？
あなたの商品が、誰もが知っているような有名なものでないなら、冒頭でいきなり、返金保証をうたったり商品画像を見せても意味はない。それよりも﹁ここで役に立つことを知れる﹂と思ってもらえるようなものにしよう。
11．小見出しを効果的に使っているか？
コピーライティングは、一文字一文字を読み進めてもらうことが目的だ。しかし、ほとんどの読者は、まず流し読みをしてから、気になる部分を重点的に読む。従って、コピーの中に、魅力的な小見出しをうまく挟んで、流し読みする読者を文章に入り込ませる工夫をしよう。
12．文章の書き出しで読者を引き込めているか？
文章の書き出しは、キャッチコピーの次に重要だ。ただの挨拶の言葉や、定型文で書き始めているとしたら、今すぐに変更しよう。
13．最初の3〜5行で、読み手は頭の中に将来を描けるか？
最初の3〜5行を読んで、読者は、あなたの商品を使うことによって得られる未来を頭の中に思い描けるだろうか？または、もし、あなたの商品を手に入れなかった時のことを思い描けるだろうか？最初の3〜5行で、読者を、あなたの商品のストーリーの中に引き込もう。
14．難しい言葉を簡単に言い換えているか？
自分の語彙や知識を自慢しようとして難しい言葉を使っていないだろうか？コピーライティングは大学論文ではない。友人にメールを書く時のように、誰がみても分かる言葉を選ぼう。
15．一つ一つの文章は短くまとまっているか？
6行以上続くような長い文章があったら、分解して、1〜3行程度の文章にしよう。そうやって文章に一定のリズムを持たせることによって、読みやすさは段違いになる。
16．不必要な文章はないか？
コピーライティングの量は必要最小限にしよう。コピーの中で、退屈で、特に意味のないパートがあったら全て削除してしまおう。
17．あなたの商品の独特な点を表現できているか？
なぜ、他の似た商品ではなく、あなたの商品を買わなければいけないのか？あなたの商品の何が、その他多数の類似商品より良いのか？その理由をしっかりと伝えられているだろうか？
18．曖昧なことを言っていないか？
コピーの中で曖昧な部分を見つけたら、全て具体的に言い直そう。例えば、﹁集客効率が2倍になります。﹂ではなく、﹁集客効率が1．59倍になります。﹂など。
19．友好的で人間味のあるコピーになっているか？
もし、コピーに挑発的で敵意のある感情がこもっていたら商品が売れないのは当たり前だろう。コピーの読み手が、﹁この人は私のことを分かってくれている﹂と思えるようなものになっているだろうか？
20．感情/熱意はこもっているか？
不思議なことに、文章には書き手の感情や熱意が乗り移る。心から商品に自信を持っていて、この商品を多くの人に手に入れて欲しいという感情を持って書けているだろうか？
21．たとえ話は使っているか？
1つ2つのたとえ話を入れると、文章の読みやすさや感情移入のしやすさが倍増する。ぜひ試してみよう。一つのレターに、2〜5つぐらいのたとえ話が最適だ。
22．あなたが素晴らしいオファーを提供する理由を話しているか？
見込み客に、なぜ、あなたがそれだけ素晴らしいオファーをしているのかを説明しよう。例えば、価格が安いとしたら、﹁ダウンロード商品で配送コストがかからない﹂﹁過剰在庫を抱えていて倉庫に空きがないから﹂など。
23．最低一つの特典を用意しているか？
特典を用意することで、クロージング効果を高めることができる。例えば、商品を２０００円で売っているとしたら、単独でその価格以上の価値のある特典を用意しよう。複数用意できるようなら尚良い。
24．特典のベネフィットを伝えているか？
単に特典を用意するだけではなく、なぜ、その特典が必要なのかを説明しよう。もちろん、その際も特典の特徴ではなく、ベネフィットを伝えよう。
25．保証を強調しているか？
商品の保証は、信頼性を高める上で必要不可欠だ。例えば、返金保証をするなら、購入から何日以内で、どのような場合に返金に応じるのかを、しっかりと伝えよう。
26．希少性を演出しているか？
あなたの商品に希少性はあるだろうか？希少性がなければ、8割の人は決断を先送りにして、結局、いつまでたっても購入しない。あなたの商品は、いつまで販売しているのだろうか？または、何個販売するのだろうか？
27．注文方法は簡単か？
読み手に、商品の注文方法を1から10まで全て具体的に伝えよう。せっかく注文したいと思ってくれている人を迷わせてしまってはいけない。
28．商品を手に入れなかったら、どうなるか話しているか？
もし、あなたの商品を手に入れなかったら、読み手が失うものをしっかりと説明しよう。
29．最後に追伸を書いているか？
追伸は、必ず入れるようにしよう。多くの人は、レターを開いたら、まず価格をチェックしようとして、一番下を読む。そして、追伸は、その時に、もっとも読まれやすい部分となる。追伸では、あなたの商品から得られるベネフィットや、期限の告知など、重要な情報を書いておこう。
30．あなたの情報をしっかりと開示しているか？
あなたの住所や名前、メールアドレスなどしっかりと開示しているだろうか？もし、これがなければ、人はお金を持ち逃げされると心配する。
31．注文フォームは機能しているか？
注文フォームが、ちゃんと動いているかどうか必ず確認しよう。これを怠ると、大金を逃してしまうことになる。
32．重要な部分を太字で強調しているか？
絶対に読飛ばして欲しくない部分は、必ず太字にしたり目立つ色にしたりしておこう。逆に、太字で強調する箇所が多くなり過ぎないようにしよう。
33．文字のサイズは読みやすい大きさになっているか？
特別な理由がないなら、文字のサイズは14pt以上で、フォントはゴシック体を使おう。
34．レターを声を出して読んでみたか？
実際に声を出してレターを読むと、読みにくい部分や分かりづらい表現がよく分かる。そして、誤字や脱字の箇所も一目瞭然だ。従って、最後に、必ずレターを声に出して読んでみよう。
35．検証→分析→改善→検証のサイクルを確保しているか？
セールスレターに１００％はない。そして、本当の効果は実際に試してみなければ分からない。そこで重要となるのが、検証→分析→改善→検証の工数を最初から確保しておくことだ。
まとめ
爆発的に売れるコピーライティングは、感情的な要因と科学的な要因がうまく混じり合った時に生まれる。
そこで、冒頭でもお話した通り、まず小難しいことは一切とっぱらって感性で書き、その後に、理性的にコピーを読み返し、学んだ技術やテクニックを総動員して、改善を加えることで、素晴らしいセールスレターが生まれる。
