交渉で相手にYESと言わせるための９つのポイント

更新日 2018 年 1 月 10 日
投稿日 2008 年 6 月 23 日
著者大橋悦夫
カテゴリー書評

　1．交渉の30分前にはスタンバイできている状態にする　2．譲れないポイントと折れてもいいポイントを紙に書いておく　3．相手の言い分をメモする　4．相手に話す余地を与える　5．追い詰められても即答しない　6．相手の譲歩を見逃さない　7．相手に﹁交渉を楽しむ幅﹂を提供する　8．相手に決断の﹁呼び水﹂を提供する　9．お互いに合意できそうな部分から話し始める

﹃3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術﹄より

1．交渉の30分前にはスタンバイできている状態にする

ギリギリまで書類の見直しに追われていては﹁大丈夫かなぁ…﹂と不安になりがち。そこで、30分前にすべての準備を完了し、あとは﹁何もしない時間﹂としてリラックスして過ごすようにします。

2．﹁譲れないポイント﹂と﹁折れてもいいポイント﹂を紙に書いておく

自分では十分にわかっているつもりでも、相手の話に説得力があると﹁まぁ、いいかな﹂と折れてしまいがち。紙に書いておけば、﹁まぁ、それもそうですが、ウチとしては…﹂と目的を見失わずに済みます。

3．相手の言い分をメモする

相手の話を聴きながら、以下の4つの内容に分けてメモを取るようにします。　(1) 意見・主張　(2) 原因︵要因︶　(3) 結果　(4) その他必要事項紙に書いて初めて見えてくることがあります。

4．相手に話す余地を与える

一方的に言いくるめる、言いくるめられるのは交渉とは呼べません。

交渉とは、お互いの条件のすり合わせでもあるので、自分の意見を言ったあとは、相手が意見を言う場をつくるのがマナーであり絶対のルールだ。

5．追い詰められても即答しない

あいまいな即答より正確なフォローが結果として信用を獲得します。相手に詰め寄られての即答は、自分で判断したように見えて、実は相手の思う壺、ということが少なくありません。

6．相手の譲歩を見逃さない

途中で相手の方から譲歩してきたら、最初のオファーは“ふっかけ”だったと判断できます。逆に一歩も引かなければ、相手の譲歩の余地を探ります。

7．相手に﹁交渉を楽しむ幅﹂を提供する

﹁100ドルなら買う﹂に対して﹁よし100ドルで売ろう﹂では交渉にならない。それでは単なる買い物。交渉を楽しんでもらうためには相手が﹁値切って100ドルで買えた！﹂という満足感を提供すると良いでしょう。そのためには最初に提示する金額が﹁予算オーバーだが値切る余地あり﹂と思わせるに足る必要があります。

8．相手に決断の﹁呼び水﹂を提供する

相手が、いくつかの選択肢を前に迷い始めたら﹁指定推奨法﹂か﹁消去選択法﹂のいずれかで応じる。指定推奨法は、﹁自分なら○○なのでＡにする﹂などと誘導することで、ＡまたはＡ以外を選ばせる方法。素直な人なら奨められるままにＡを、警戒心の強い人なら奨められたＡ以外を選びますが、いずれにしても、迷いは解消します。