ペルソナマーケティングとは？
人間の記憶に残るのは、
いつの時代も物語。
だからこそ、統計データを
たった一人の顧客像“ペルソナ”に変換する。
商品開発・サービス開発の出発点は、人であり、その人のニーズです。
まず、顧客を喜ばせるためには、その顧客が誰なのか、何を欲しているのか知らなければなりません。
ならば、今までのマーケティングリサーチを一歩進めて、多くの統計データから重要な情報のみを選別して、数字から、もっと血の通った﹁私の顧客の物語﹂に変換してみてはいかがでしょうか？
ペルソナは、ユーザー調査から得られたデータをもとに作成された、各商品・サービスの市場セグメントを代表する﹁架空の顧客像の物語﹂
です。
﹁男性‥○○％、女性○○％﹂といった数値データの断片的なイメージでの理解に留まっているだけでは、﹁群盲、象を評す﹂に陥いりかねません。だからこそ、ペルソナでは、顧客を肉体を持ち、ハートを持つ具体的な﹁リアルな存在﹂として、描き切ることを目的としています。
人間の記憶に残るのは、いつの時代も物語。
人間の脳は、子供の頃の読み聞かされた“お話”は残しても、興味のない数字を、長く、頭にとどめておけるようにはできていません。
すべての人に愛される・全員に満足してもらおうとすると商品・サービスは複雑になり、皆が失望する結果に終わってしまいます。
ペルソナマーケティングは、ターゲット像を明確化し、ブレないマーケティングを実現するための手段
です。
ペルソナ構築ステップ（クリックで大きく）
「ターゲットイメージ」と
「ペルソナ」の違い
ペルソナの背後には、
その元となる多くの人がいる。
だから、
たった一人のための問題解決が
多くの人の心に響く。
ペルソナは、定量調査、定性調査に基づくマーケティングデータを集約、統合分析のもとに作成された顧客像であり、一体の﹁ペルソナ﹂の背後には、多くの人間が存在します。
逆に言えば、ペルソナは、顧客集団としてデータの裏付け・根拠のある代表を人格化したものだからこそ、一見、﹁たった一人﹂のために考えことが、その背後に隠れる多くの人の心を打つことに繋がる、効率的なマーケティングの手法なのです。
●ユーザーの行動や背景を調査して、具体的な裏付けのある﹁ペルソナ﹂と、
●推測・推定・経験値に基づく﹁ターゲットイメージ＝ユーザーについて︵私がor誰かが︶考えました﹂
とでは、利用する目的・役割が違います。
﹁顔のある犠牲者効果﹂
ペルソナマーケティングは、 社会科学で証明された ﹁顔のある犠牲者効果﹂の 応用モデルです。 顧客を数字で語らずに、物語︵ペルソナ基本文書︶で語ることのそもそもの意義とは、数字で実態を語るよりも、物語の方が人間の記憶に残りやすく、ストーリーが豊かに描かれていればいるほど、ユーザーへの感情移入がしやすくなり、問題解決への糸口が発見しやすくなることにあります。 これは、社会科学で、﹁顔のある犠牲者効果﹂と言われています。 ●﹁顔のある犠牲者効果︵identifiable victim effect ︶﹂ ●人はおおぜいの苦しみより、一人の苦しみの方に心を動かされているようにできていること。 数字で示された﹁何万人の苦しんでいる人﹂の情報よりも、﹁ナイジェリアのナディア﹂について、彼女が何歳で、どのような理由で戦争孤児になったか、などなど犠牲者の顔や写真を見て、詳しい情報を知ると同情心がふつふつと湧き上がり、それが他人の行動︵とお金︶を呼ぶこと。 一方で、その情報が個人と結びつかないと、それほど共感がわかず、その結果、行動も起こらないこと。 ︵ユニセフの広告を思い浮かべれば、納得できるはず？︶ そのため、ペルソナ構築の際には、主人公の描写はもちろん、脇役、生活シーン︵バックグラウンドストーリー︶、商品・サービスの利用ストーリーなどを描きこむことで、目の前で、ペルソナが浮かび上がるように、作りこんでいくことがポイントとなります。 そして忘れてはならないのは、ペルソナ構築は、
映画のシナリオ作りのように、「誰かの創造の産物」であるのではなく、
定量＆定性データに裏付けされた、マーケティング情報をバックボーンとしなければならない