ビジネスを成功させる秘訣はプレゼンだけというわけではない。むしろそれには程遠いものだ。しかし、いつあなたがステージに上がってプレゼンをする機会があるのかが問題なのは確かである。そういった機会は少なく次にいつあるか分からないかもしれないのだから、あなたはそれを無駄にすることはできない。そして、あなたがビジネスをアピールする機会はよくあることでなければならない。なぜなら、究極的には、それが投資家、顧客、ビジネスパートナー、候補者、配偶者、道でつかまえたランダムな人たちにしろ、私たちは常にアピールをしているのだ。プレゼンはビジネスを始めたばかりのオーナーにとって重大なスキルなのである。
YES Entrepreneurship Conferenceに参加し、一握りの若い企業家が5分間のプレゼンをするのを見てメモをとった後、そこで考えたことをまとめた上で今回はプレゼンの秘訣を15個紹介することにした。まず初めに、私は全てのプレゼンテーションに感銘を受けたということは言わせて欲しい。ほんの初期段階の新規企業が、最小限のアピールとプレゼンテーションのトレーニングだけにしては、本当によくできていた。プレゼンは簡単なことではない。うまくやる方法を学ぶには長い時間がかかる。だから、観衆の前のステージに立ち夢を語るガッツと意思のあったみなさんを称賛したい。
(一)プレゼンは1人でする。多くの企業はYES Conferenceでは2人か3人でプレゼンをしていた。私の記憶が正しければ、1人でプレゼンをしたのは1社だけだったはずだ。プレゼンに2人︵またはそれ以上︶いることの問題点は、気が散ることである。聞き手は簡単にはついていくことができない。特に、プレゼンターの交代が不格好だったり、行き当たりばったりのように見える時は最悪だ。また、プレゼンターがもう片方の邪魔になるようなことを言ったり、話をかぶせたりするのも良くない。︵質疑応答の時におこる︶適任だと思う人を1人だけプレゼンターとして選出し、その人独自の調子で進めさせるのだ。パワーポイントのスライド︵一例︶を操作する人は他に必要かもしれないが、話す人は1人に絞るべきだ。これは、他のチームメンバーの話を聞かないとか彼らのスキルや会社にもたらす価値に注目しないということではない。ただ単に、プレゼンテーションの場に全ての人を連れてくるなということだ。
(一)ストーリーを伝える。 短いプレゼンテーションの中にも、あなたが聴衆に話しをして有意義な状況を作り出す可能性を高める時間はある。そう、あなたは市場機会や競争上の優位性、ビジネスモデルなどの事柄を理解している必要があるが、プレゼンテーションを価値のあるもの、記憶に残るものにして私たちの人生に残すことができるのは、ストーリーや関連性なのだ。ストーリーは非常に多様ではあるが、それを生みだす一番のチャンスは、始めの方であなたが解決した問題を説明する時にある。その問題が私に関係のあるものならば、私はもっと注意深く話を聞くことになるだろう。
(一)弱気な言葉は使わない。 弱気な言葉によって、信頼性もプレゼンテーション力も弱めてしまう。﹁私は～と思う﹂は弱気な発言だ。あなたが言っていることなのだから、あなたがそう思っていることはみんな知っているのだ。それよりも要点をつかなければならない。﹁私は～と考える﹂も弱気な発言だ。想定を述べることは構わない︵質疑応答の時に、ある質問に対する答えをあなたが知らないということを認めるのも構わない︶が、弱気な言葉は使わないことだ。他には、﹁私たちは○○しようとしている﹂という言葉もあるが、あなたたちはしようとしているのではなく、しているのだ。例えあなたがまだその事業を開始していないとしても、それはやろうとしていることではなく、すでにやっていることなのだ。その点に関してヨーダは正しかった。プレゼンテーションから弱気な言葉を排除するのは難しいことである。それらは私たちのスピーチに深く染み付いてしまっているのだ。
(一)練習をする。 生まれながらのプレゼンターなどほとんどいない。ステージ上で全く緊張しない人など私は2～3人しか知らない。︵それでも私は、それは生まれつきではなくなんらかの不思議な現象だと思っているが︶あなたは、不安に︵ある程度は︶打ち勝つことができるし、確実に練習によって不安を押し込めることができる。鏡の前で練習をし、他の人の前で練習をすること。まずはほとんどロボットのようにできる位練習をして、それからそれを緩めて自然に受け入れられるように立て直すことがポイントだということが私は分かっている。もしあまりにもロボットみたいになってしまうと、プレゼンテーションが棒読みのように聞こえ、情熱や興奮を伝えるのが困難になってしまう。一語一語を完璧に話し過ぎたり、上の空になったり、単調な話し方やトーンになってしまうと、聴衆の興味を引きつけることは難しくなってくる。だから、練習をして、練習をしてそしてまだ練習をするのだ。その後で、記憶したこと全てを忘れて、本番に臨むのだ。
(一)常に時間の経過を追う。 もし与えられた時間が5分なら、言いたいことを5分で確実に言わなければならない。5分5秒ではなく、5分でだ。もし、与えられた時間が10分なら問題ないだろうが、とにかく時間は正確でなければいけない。多くの場合は、言いすぎることよりも言いすぎない方が良いため、5分という限られた時間に10分に値するような言葉を詰め込もうとするのはやめよう。
(一)簡潔にする。 私はあなたの事業に関して専門家ではない。あなたが知っていることも、もしかしたら私はあなたの業界の小さなこと1つも知らないかもしれないのだ。だから新規事業について説明する時には、複雑になりすぎることを避けた方がいい。全てを簡潔にするのだ。そして、特に短いプレゼンテーションでは、教えようとすることには気をつけた方がいい。時間はそんなに余っていないし、はっきり言って私は何か教えてもらいたいとは思っていないのだ︵さらにあなたの分野の専門家になりたいとも思わない︶・・・。私は、あなたの事業の中に私が興味をもつべき大きなチャンスがあるということを確信したいのだ。さらに、私は、専門用語や略語や突っ込んだ業界の詳細に惑わされることなく、あなたが自分が話していること理解していることを確信する必要があるのだ。教えてもらうのはその後でいい・・・。
(一)ユーモアは難しい。 プレゼンテーションでジョークを飛ばすのは実にリスキーである。もし誰も笑わなかったら、あなたはステージ上でアホなヤツのように取り残される。だからユーモアには慎重になるのだ。その上、ユーモアは必ずしも人々の注意を引くとは限らない。クスクスと笑いは起きるかもしれないが、あなたが本当にしたいことは、あなたの素晴らしい新規事業のアイディアに注目してもらうことだろう。
(一)ギミックはもっと悪い。ギミックはユーモアを使うことよりもっとリスクが高い。例えば、小道具はあなたをバカに見せる。ギミックや小道具はステージ上ではうまくいかないかもしれないし、そうなったらあなたはどうしようもない。特にそれがあなたの事業の中核となっている場合は小道具がうまく行く働くこともあるが、それによって聴衆の邪魔をしてはいけない。見せて、使って、人々の気を引いたらプレゼンテーションの主題に入ることだ。
(一)分かりきった質問を想定しておく。どんな事業にも共通している項目がある。例えば、ターゲット市場だ。全ての事業においてターゲット市場は存在している。そして、もし誰かにターゲット市場のサイズを聞かれた時のために、それを知っておくことは極めて重要である。私は前出の項目で、質問の答えを知らないことを認めるのは問題がないと言った。そう全てを知ることはできないという事実に向かい合おう。しかし、︵プレゼンテーション内できちんと説明していない場合︶中にはあなたが事前に想定できる分かりきった質問もあり、そういったものに対しては準備をしておく必要がある。ちなみに、そういった分かりきった質問はプレゼンテーションの中で明らかにしておくべきだ。︵そうすれば、誰かが質問するようなことはない︶他によくある質問事項としては、あなたのビジネスモデル︵どうやってお金を儲けるのか︶や、競争相手︵常に存在する︶、セールス＆マーケティング戦略︵多くの場合これが新規事業の弱点になっている︶などがある。
(一)失敗があってもやり切る。パワーポイントによるプレゼンテーションは、必要な時に動かないことで悪名高い。製品のライブ・デモンストレーションも同様に失敗する可能性がある。何か悪い事態が起こっても、あなたはそれをやり切らなければならないのだ。他に選択肢はない。これはかなり難しいことだが、練習を重ねることが役に立つ。私たちがDEMOでStandout Jobsを開始した時、そのカンファレンスのオーガナイザーは、プレゼンテーションで不測の事態が起きた場合の練習をすることもアドバイスした。YESカンファレンスでは、1つのグループのプレゼンテーションでそういった不測の事態が起きたが、彼はそれをとてもうまいことやり切ることに成功していたので、称賛したい。
(一)振り返らない。 プレゼンテーションがうまくいっていて、さらに自分の後ろに大きなスクリーンがある時、それを見てはいけない。これは、私がニューヨーク・エンジェルスのデヴィット・S・ローズから受けたアドバイスの1つだが、理にかなっている。あなたが後を向けば、あなたの視線は聴衆から離れてしまう。それは自分自身で気が散る状況を作り、自分のリズムを乱すことになる。しかし、私たちはプレゼンテーションで自然と後ろを振り返る傾向があるため、これをやめるのはほとんど不可能だ。それでもなるべく後ろを向かないようにし、もしこれを少しでも克服できれば、それは緊急の事態でもっとうまくやれるという意味にもなる。
(一)これから見るものについて説明する。もう1つの実践が難しいことと言えば、見せているスライドの前に話すことだ。次のパワーポイントのスライドで何を見ることになるのか教えて欲しい︵﹁次にお見せするのは・・・﹂というのは言わないで︶。このスキルをマスターするということは、見事に流れるプレゼンテーションによって聞く側が安心ができるということを意味する。今回のカンファレンスのプレゼンターの1人に、“10％”という数字を使った素晴らしいスライドを用意した人がいた。スライドに書いてあるのはその数字だけなのだ。︵それもとても立派なものだった︶それがスクリーンに表示される前に、もっと上手いタイミングでプレゼンターはその数字について話していればよかった。なぜなら、私はそれが表示されるとすぐに、その意味が何なのか考え始めたからだ。そして、その数字は、たったの10％という全く高いものではなかったので、少し不十分なように見えた。それは、彼らにとっては不十分な結果だったわけではないし、プレゼンの終わりにはプレゼンターにとってかなり強い方法ではあったのだが、それでも私は初めてそれを目にした時に彼のプレゼンテーションよりも先に考え始めてしまっていたのだ。
(一)最初に何をしているかを伝える。 プレゼンテーションの最初の30秒以内に、あなたが何をしていて、私が何に注目すべきかを私は知る必要がある。もしあなたがそれを30秒以内に要約することができなかったり、そういった情報からプレゼンテーションを始めることができなければ、あなたは私︵そして多くの人︶を失うことになる。
(一)一番言いたいことを最後までとっておかない。これはよくある失敗だ。人々は最後に衝撃を持ってこようとする。しかし、私がたった今指摘したように、﹁なるほど﹂と思う瞬間は、一番初めにあるのだ。キャッチフレーズ、要を得た簡潔な会社説明、またはあなたが何をしていて私が何に注目すれば良いのかという30秒間のストーリーは最初に持ってくるべきなのに、あまりにも多くの人がこれを最後、みんなが注意を払うのをやめたころまで残しておくのだ。
(一)しかし、最後は弱々しく終わらせない。 エンディングも強くなくてはいけないのは当然のことである。しかし、エンディングのポイントはあなたがなにをしているのか説明をすることではない。もしそのことにエンディングを使ってしまったら、あなたの負けだ。プレゼンテーションの最後は、あなたの鍵となるメッセージ︵私は2～3つだけにすることを推奨する︶を力説するためにある。人々がその場から去りその後にあなたのことについて話す時にこれだけは覚えていて欲しいことを述べるのだ。エンディングは派手である必要はないが、簡潔かつ説得力があり実体があるものでなければならない。
プレゼンは、それがステージの上でも役員室でも、他のどの場所でするにしろ、難しいことに変わりはない。私たちの多くは、生まれつきのセールスパーソンではないのだ。勉強も練習も必要である。しかし、あなたがどんなにシャイで内向的であるとしても、必ず進歩することができる。グッドラック!
私もプレゼンする機会はたまにあり、話す構成や手法などは意識しているつもりで、日本人にありがちな3番の﹁弱気な言葉は使わない﹂等は意識していますが、話し方に関してはかなり上達の余地があると常々思っていました。上記中、11番の﹁後ろに大きなスクリーンがある時、それを見てはいけない。*** あなたが後を向けば、あなたの視線は聴衆から離れてしまう。﹂、12番の﹁見せているスライドの前に話すことだ。**流れるプレゼンテーションによって聞く側が安心ができる﹂は﹁なるほど！﹂と言う感じでしたね。どうしてもプレゼンのスライド依存で話してしまう自分がいたのですが、本来プレゼンの主役はスライドではなくプレゼンター自身であるわけで、スライドに頼っていてはいつまでも本当に説得力のあるプレゼンはできないのかもしれません。 しかし一番なるほどだったのは、4番の﹁練習をして、練習をしてそしてまだ練習をするのだ。その後で、記憶したこと全てを忘れて、本番に臨むのだ。﹂でした。”記憶したこと全てを忘れて”と言うフレーズが良いですね。次回のプレゼンの時はこのアドバイスを参考に頑張ってみますか。。。 — SEO Japan
SEO最新情報やセミナー開催のお知らせなど、お役立ち情報を無料でお届けします。
