交渉のコツは「先に条件を提示すること」 | ライフハッカー・ジャパン
交渉では最初に金額を提示した方が不利とよく聞きますが、逆に交渉の席で最初に金額を提示した人の方が、より高い金額を手にできるのだそうです。これを心理学者は﹁アンカリングの法則﹂と呼んでいます。最初に提示された情報に、かなり認識が偏ってくるのです。例えば、給与交渉の場合、誰かが最初に金額を提示すると、それを基準として変動可能な範囲が設定されます。あなたが最初に高めの金額を設定をすれば、人事担当者は少し下げてくるかもしれません。しかし、低めからスタートして交渉で上げようとするよりは、一般的に強い立場になれます。 ノースウェスタン大学の経営学教授Leigh Thompson氏は、次のように言っています。 ほとんどの人が、交渉の席で最初に条件を提示してはいけないと、かなり強く思っています。私たちの研究と、それを裏付ける多くの研究によると、これはまったくの反対です。最初に条件を提示した人の方が、より良
