SaaS企業がARPA（アカウント単位の平均利用単価）を重視する理由。ARPUとの違いやポイントを解説

ARPA︵アカウント単位の平均利用単価︶は近年、SaaS企業を中心に注目を集めている指標のひとつです。しかし、詳しい内容や数値の計算方法が分からず、困っている初心者マーケターの方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、ARPAとはどんな指標なのかを詳しくまとめました。

ARPAが重視される理由やARPA、ARPPUとの違いも解説しています。ARPAを上げるためのポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

目次

(一) ARPA︵アカウント単位の平均利用単価︶とは

(二) ARPAがなぜ重要な指標なのか

(三) ARPUやARPPUとの違い

(四) ARPAを改善する方法

(五) ARPAとあわせて覚えておきたい指標

(六) ARPAの向上でSaaSビジネスの成功に繋げよう


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ARPAとは﹁Average Revenue per Account﹂の略語で、アカウント単位の平均利用単価を表すものです。1ユーザーあたりではなく、あくまでも1アカウントあたりの単価となります。つまり、2アカウントを持つ1ユーザーが10,000円使っている場合のARPAは5,000円です。

ARPAは通信業界における重要な指標としても知られており、どれだけのアカウントがお金を使っているのかが分かります。SaaS企業やWebサービスにおいても注目されている指標のひとつで、業績や利益を評価するためにも使用されています。

ARPAがなぜ重要な指標なのか

次に、ARPAがなぜ重要なのかを詳しく見ていきましょう。

利益性を可視化できる

ARPAは1アカウントあたりの平均利用単価が分かるため、利益性を可視化しやすいのが大きな特徴です。この指標の分析をしていくことで、利益性を可視化できるでしょう。1ユーザーあたりの平均利用単価では分かりにくい、正確な数値を算出しやすいこともメリットです。

より正確な数値を把握できる

特にWeb関係のサービスやSaaA企業においては、複数の端末から利用するユーザーが多いためARPAが利益性を見る1つの指標になります。複数の端末でソフトウェアなどを利用している場合、端末当たりの単価︵ARPU︶だと正しい数値が出ない可能性があるためです。

1ユーザーあたりの単価だと分かりにくい部分も、1アカウントごとの平均利用単価が分かれば売上や利益の変化にも気が付きやすいでしょう。そのため、ARPAは特に重要な指標の1つとされています。

ARPUやARPPUとの違い

ARPAと似た言葉にARPUやARPPUなどがありますが、これらは全て異なる意味を持っています。以下で、それぞれを詳しく見ていきましょう。

ARPUとは

ARPUとは﹁Average Revenue Per User﹂の略語で、1ユーザーあたりの平均利用単価を指します。ARPAがアカウントあたりの平均利用単価なのに対し、ARPUはユーザーあたりの利用単価となります。

複数アカウントを持っていた場合でも1ユーザーとしてカウントされるため、ARPAとARPUでは数値が異なるのが特徴です。

ARPPUとは

ARPPUとは﹁Average Revenue Per Paid User﹂の略で、課金をしているユーザーのみに対する指標です。課金ユーザー1人あたりの平均課金額を表す指標で、有料のスマホアプリやソーシャルゲームなどで主に活用されています。

ARPAやARPUは無料ユーザー、無料アカウントを含む指標なのに対し、ARPPUだけは課金アカウントのみを対象とした指標なのが大きな違いです。

ARPAの計算方法

ARPA・ARPU・ARPPUについて分かったところで、次はそれぞれの計算方法について解説します。以下の表では、どのような値を示す指標なのか、活用シーンなどもまとめました。

ARPA・ARPU・ARPPUについて分かったところで、次はそれぞれの計算方法について解説します。以下の表では、どのような値を示す指標なのか、活用シーンなどもまとめました。

ARPAとARPUは無料ユーザー、無料アカウントを含む全てのユーザーやアカウントと売上で計算します。一方でARPPUは課金ユーザー1人に対する平均課金額を示す指標なので、無課金のユーザーは含まれません。

どの指標も該当するアカウント数やユーザー数と売上のみで計算できるため、簡単に平均単価が割り出せるでしょう。ARPAは特にソフトウェアを提供する会社などで多く使われており、ARPUは通信サービスやWebサービスなどで活用されています。ARPPUは課金者と無課金者の両方が存在する、ソーシャルゲームやスマホアプリなどの利益性を可視化する際に多く用いられている指標です。

ARPAを改善する方法

ARPAについて詳しく分かったところで、ここでは改善をするための方法を解説します。全部で5つのポイントを紹介するので、改善をしたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。

アップセル・クロスセルを増加させる

アップセルとクロスセルはどちらもARPAを改善するために必要なものです。アップセルはすでに商品を購入しているユーザーに対し、より高いランクの商品やサービスの利用を促すことを指します。クロスセルは現在購入しようと決めているものと一緒に、関連する商品やサービスの追加購入を促すことです。

アップセルやクロスセルを増加させられると、ARPAの改善に繋げられるでしょう。どちらも客単価をアップさせるのに有効な手法なので、より高いものを選んだり関連するものを追加したりして貰えるような工夫をしましょう。

顧客ロイヤルティの向上を意識する

ARPAの改善には、顧客ロイヤルティの向上も重要なポイントです。顧客ロイヤルティとは、顧客が商品やサービスに対して持つ愛情や愛着を指します。よりよいサービスや商品を提供すれば、顧客ロイヤルティが向上して客単価がアップすると言われています。

特にアップセルを狙う場合には、顧客ロイヤルティの向上ができていなければ、より高いサービスや商品の購入へ促すのは難しいでしょう。商品やサービスに対して顧客が愛着や愛情を持っていると、アップセルが増加してARPAの改善に繋げられます。

顧客ロイヤルティを向上させるためには、購入後のサポート充実やサービスの改善などに力を入れるのがおすすめです。顧客からの声を参考にしながら改善をしたり、購入後に困ったことがあった際の窓口を設けるなどの工夫をしてみましょう。

商品・サービスのオプションメニューを作る

クロスセルの増加に力を入れたいなら、商品やサービスのオプションメニューを充実させるのもおすすめです。アピールしたい商品やサービスと一緒に使えるオプションメニューがあれば、客単価のアップが狙えます。

例えばメインで歯ブラシを売る会社の場合、オプションメニューとして歯ブラシスタンドや歯磨き粉などがあれば一緒に購入するユーザーは多いはずです。パソコンを売る会社ならマウスやキーボードなどの付属品を一緒に販売するのはもちろん、セキュリティソフトや保証メニューを充実させているところもあります。

このように、あわせて購入して貰えるようなオプションメニューを充実させることでクロスセルが増加し、結果としてARPAの改善が見込めるでしょう。オプションメニューは多すぎると選ぶのが大変になってしまうため、ほどよい数を用意しておくのがおすすめです。

商品単価を上げる

商品単価を上げるのもARPAの改善には有効ですが、やみくもに値上げをするのは好ましくありません。顧客側からすれば、急に値段の上がったものを買い続けたいと思わない可能性が高いためです。

商品単価を上げるなら、しっかりと事前アナウンスをするなどの対策を取りましょう。また、ランクごとで値段分けをして顧客に選択させたり、商品単価をアップさせる代わりに質を高めたりするなどの工夫も必要になります。ただ単に値上げをするだけだと、顧客が離れていってしまうので注意してください。

エンタープライズ企業を対象にする

ARPAを改善したいなら、エンタープライズ企業を対象にするのも有効な手法のひとつです。エンタープライズ企業とは大企業や中堅企業、公的機関などを意味する言葉で、そのような大きな企業を対象とすることで単価アップを狙えます。

小さな企業や一般人向けにサービスや商品を展開するのはもちろんですが、エンタープライズ企業も視野に入れながらマーケティングを行えばARPAの改善を狙えるでしょう。

ARPAとあわせて覚えておきたい指標

ここでは、ARPAと一緒に覚えておきたい指標をいくつか解説します。

LTV︵Life Time Value‥顧客生涯価値︶

LTVとは﹁Life Time Value﹂の略で、顧客生涯価値を意味します。1人のユーザーが取引の開始から終了までに使ってくれる利益の総額を示す指標です。顧客ロイヤリティが高い消費やサービスほど、LTVが高くなるとされています。

CACとは﹁Customer Acquisition Cost﹂の略で、顧客獲得単価を表します。CAC payback periodは、顧客を獲得するために生じたコストが回収できるまでの期間を示す指標です。人件費や広告費など、顧客の獲得にかかった費用を全て含めた総額から計算します。

今回はARPAとはどんな指標なのか、その特徴や計算方法などを紹介しました。ARPAはSaaS企業において重要な指標のひとつで、利益性を可視化するのに非常に有効です。

自社商品・サービスの種類に応じて、ARPAだけでなくARPUやARPPUにも注目しながら、ぜひ本記事で紹介したポイントを参考に、ビジネスの成功へとつなげていってください。

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