サントリー最強営業部隊 データ武装で「勝ちネタ」発掘、提案力に差
消費財メーカーが小売店に対して行う営業活動のスタイルが今、激変している。小売店がデータ武装し始めたことで、従来の属人的でウエットなセールスが通用しなくなっているからだ。そんな中、サントリーは徹底的に購買データを分析・仮説検証し、現場の営業部員たちが説得力のある提案をしやすくする大胆な組織改編を敢行。その取り組みによって、売り上げアップという甘い果実を得ている。 小売店の店頭へいかに自社の商品を多く配荷し、目立つ形で棚に陳列してもらえるか。 言うまでもなく食品・飲料・日用品など消費財を扱うメーカーにとって、営業戦略上の最重要課題だ。生活者と触れあう“面”の広さを確保すべく、営業パーソンらは担当する総合スーパーやドラッグストアチェーンを駆けずり回っている。 その手法として多くの人がイメージするのは、﹁ライバルへの対抗措置として値引きを提示するかリベート︵販売奨励金︶を積み増す﹂﹁新製品発売時に
